No todos tenemos la misma capacidad para negociar. Pero todos sabemos que, en una negociación, es muy probable que las partes estiren un poco la verdad. O al menos esperamos que esto suceda. Y, de hecho, una investigación ha encontrado que la capacidad de engañar es considerada como un signo de competencia en aquellos trabajos que requieren que el empleado realice ventas (Gunia & Levine, 2019).
Los investigadores Emma Levine de la Universidad de Chicago y Brian Gunia de la Universidad Johns Hopkins descubrieron que, lejos de ser desaprobada, la capacidad de engañar es muy bien valorada en ocupaciones calificadas como “altas” en “orientación para la venta.”
En dos estudios pilotos, los investigadores pidieron a los participantes que calificaran 32 ocupaciones como “altas” o “bajas” en “orientación para la venta,” lo que refleja el grado en que los trabajadores deben persuadir a otros para que realicen compras inmediatas como parte de sus trabajos. En cuatro estudios posteriores, los investigadores se centraron en tres ocupaciones que son estereotipadas como particularmente altas en orientación para ventas (ventas, banca de inversión, publicidad) y tres ocupaciones que los participantes consideraron como relativamente bajas en orientación para ventas: consultoría, administración sin fines de lucro, contabilidad.
Luego, los investigadores realizaron experimentos en los que los participantes observaron a personas que mentían o actuaban con honestidad en diversas circunstancias (por ejemplo, cuando informaban sus gastos después de un viaje de negocios o cuando completaban un juego de economía en el laboratorio). Finalmente, los participantes juzgaron qué tan exitoso y competente sería un mentiroso o una persona honesta en ocupaciones que tenían alta o baja orientación para la venta, y, en dos de los estudios, si los contratarían para esas ocupaciones.
Encontraron que los participantes creían que los mentirosos serían más exitosos en las ocupaciones con alta orientación para la venta. De hecho, cuando los participantes tuvieron la oportunidad de contratar personas para completar tareas orientadas a la venta, era más probable que contrataran engañadores para estas tareas, incluso cuando su propio dinero estaba en juego.
Los hallazgos pueden ayudar a explicar por qué persiste el engaño en ciertas ocupaciones: debido a que los gerentes de contratación y otros actores de la organización consideran que los engañadores son más competentes para los roles de ventas con alta presión, y los contratan a una tasa elevada.
“El engaño, en forma de fraude, malversación y corrupción, le cuesta a la economía una gran cantidad de dinero y socava el tejido moral subyacente de la economía”, explican Gunia y Levine. “Las empresas se exponen a un mayor riesgo al contratar engañadores.”
Según el estudio, las organizaciones deberían alinear sus requisitos de trabajo con un enfoque de ventas orientado al cliente que enfatice cómo el empleado puede ayudar a satisfacer los intereses de un cliente a largo plazo. Tal cambio podría reducir las tendencias de los gerentes de contratación de ver a los engañadores como competentes y reducir la tentación de reclutar a mentirosos en roles clave.
Referencia del estudio:
Gunia, B. C., & Levine, E. E. (2019). Deception as competence: The effect of occupational stereotypes on the perception and proliferation of deception. Organizational behavior and human decision processes, 152, 122-137. https://doi.org/10.1016/j.obhdp.2019.02.003
Fuente: Science Daily
